Az üzem- és folyamatautomatizálási szenzormegoldások specialistájának termékei már a Kvalix Kft. kínálatában is elérhetővé váltak, aminek hátteréről Forró Pétert, a cég ügyvezető igazgatóját kérdeztük.

Hogyan vált disztribútor céggé a Kvalix?

A vállalkozást 1990-ben alapítottuk PLC-s rendszerintegrációra, és 1993-ban – egy munkából kifolyólag – ajánlatot kértünk a Rechner cégtől. Nem sejtettük, hogy ez egyben az első lépés is lesz a disztribútori profil és az érzékelőkre specializálódás útján. Márpedig ez történt, mert a Rechner éppen a magyar piaccal ismerkedett, és megkérdezett minket, hogy elvállalnánk-e a hazai képviseletüket. Hosszasan gondolkoztunk rajta, és úgy ítéltük meg, hogy a kereskedelem kitölti majd a projektmunkák hullámvölgyeit. Ez a számítás annyira bejött, hogy később ez vált a fő tevékenységünkké, mert az ügyfeleket sokkal jobban érdekelte az érzékeléstechnika, mint a rendszerintegráció. A többi partnerünket már tudatosan kerestük meg.

Jelenleg is a disztribúció a fő csapásirány?

Sokat változtunk, de tény, hogy a fő TEÁOR számunk alapján mindmáig nagykerekedők vagyunk, és az árbevételünk 60 százaléka a disztribúcióból származik. Éves szinten 600-700 vevővel rendelkezünk, és elég jó arányban fedjük le a teljes magyar iparszerkezetet, hiszen bármit gyártanak az országban, ott érzékelőkre is szükség van. A célgépépítés nyereségessége nem marad el a disztribúciótól, de ott nagyságrendileg évente 10-12 megbízásról beszélünk, és természetesen projektjellegű, kissé hektikus az üzletmenet.

A katalógus-áruházak mekkora konkurenciát jelentenek a disztribúcióban?

A legtöbb általunk forgalmazott márka katalógus-áruházakból is megrendelhető, de ők a teljes termékkör egy szűk részét szokták felvállalni. Hogy egy példát említsek: a Kübler mintegy 40 000 cikkel rendelkezik, ebből nagyságrendileg 150-et vállal fel egy webáruház, nyilván azokat, amik jó forgalmat generálnak a számára. Ez nem jelent nagy ütközést, mert árban sem feltétlenül jobbak – ne feledjük, hogy mi teljesen más viszonyban tudunk lenni a gyártóval –, az adott műszaki támogatást pedig össze sem lehet hasonlítani az általunk nyújtottal. Egy katalógus-áruház annak jó, akinek egy konkrét cikkszám van a kezében, azt a terméket keresi, és nem számol műszaki nehézségekkel.

Sokan szeretnének belépni a magyar piacra. Disztribútorként sok gyártói megkeresést kapnak?

Igen, rendszeresek az ilyen megkeresések. Ilyenkor azt kell mérlegelni, hogy egyrészt nem akarunk szatócsbolttá válni, hanem megtartanánk a szakértő disztribútori jellegünket, aki valóban ért is ahhoz, amit elad. Kitartottunk az érzékeléstechnika terén, amit 2000-ben bővítettünk a vezérlés és a megjelenítés felvállalásával – ezt is hosszas tépelődés előzte meg, de annyira bejött, hogy most ez a termékkör adja a disztribúciós tevékenyég árbevételének az egyharmadát.

Nem indulunk el egyéb termékkörök irányába, és a réspiacokkal sem tervezünk foglalkozni, mert ezek lelkiismeretes kiszolgálása sok időbe és pénzbe kerülne, márpedig Magyarországon a kisebb szegmensek várható forgalma nem kecsegtet megtérüléssel. Nem is reális 2023-ban, hogy egy olyan nagy gyártó lépjen be a magyar piacra, amelynek eddig nem volt képviselete az országban.

A Baumer sem ismeretlen a hazai vevő számára…

Így van, a Baumernek rajtunk kívül még három partnere van Magyarországon. Mi szinte a teljes portfóliót képviseljük. Azért mondtam, hogy szinte, mert a forgójeladókat nem vállaltuk fel, hiszen abban a termékkörben 1998 óta forgalmazzuk a Kübler megoldásait, és nem lett volna tisztességes házon belüli versenyt csinálni nekik. A szintén általunk képviselt Leuze márkával van némi ütközés, de azt mindkét gyártóval letárgyaltuk, és nem fog problémát okozni.

A Cognex súlya ezzel szemben csökkent a Kvalix termékportfóliójában.

Ez is igaz, hiszen a Cognex évekkel ezelőtt stratégiát váltott, és saját értékesítési csapattal fed le számos országot. Így a hivatalos disztribútori címünk megszűnt, de érdekes, hogy az árbevételünkben még mind a mai napig jelentős súlya van a Cognex-termékeknek, hiszen a régi partnerek kitartottak mellettünk, és továbbra is tőlünk vásárolnak. A Baumer-kapcsolattal ezen a téren is erősödünk, hiszen figyelemre méltó termékválasztékot emel a profilunkba a gépi látás rendszerek terén.

Mennyire tekinthető prémium márkának a Baumer?

Teljes mértékben, de ez lényegében minden képviselt partnerünkre igaz. A szállítási határidők problémája az elmúlt 2 évben okozott igazán nagy fejtörést – főleg a vezérlők terén, ott még volt olyan júniusi rendelésünk, amit mostanában tudtunk leszállítani –, de mostanra gyakorlatilag megszűnőben van. Az érzékeléstechnikában ez a probléma nem jelentkezett ilyen fajsúlyosan, néhány termékkör – például az IO-Linkes masterek vagy fényfüggönyök – kivételével.

Baumer IDC200 kódolvasó

Ezeken a problémákon már túllendültek a gyártók – részben a termelési kapacitások fejlesztésével, és azért is, mert egy globális dekonjunktúra miatt eleve kevesebb a rendelés. Vannak felhasználók, akik a korábbi csúszások miatt sok terméket rendeltek be, most viszont kevesebb a projekt, nincs szükségük azonnal nemhogy új, de a megrendelt termékek egy részére sem.

Hogyan fogadták az ügyfelek a Baumer márkát?

Egy nagyon új fejleményről beszélünk. Még csak néhány ügyfelünknek említettük meg a képviselet elindítását, de jellemző, hogy már így is rendeltek tőlünk Baumer érzékelőket. Most töltjük fel az információkat a honlapunkra. A célcsoport nem változott, minden hazai feldolgozóipari cégnél ott kívánunk lenni. Nyilván kitüntetett szerepe van az autóiparnak, de nagyon erősen zárkózott fel például az intralogisztika is az utóbbi években.

Korábban azt hittem, hogy a most betelepülő távol-keleti akkumulátorgyárak nem tartanak majd igényt a mi szolgáltatásainkra, hiszen ez a cégkultúra nem arról híres, hogy tárt karokkal várja a helyi beszállítókat. Ehhez képest már most volt egy komoly értékesítésünk egy most épülő távol-keleti akkumulátorgyárba, ami azt jelzi, hogy talán mégsem lesz ez olyan kemény dió, mint amilyennek elsőre tűnt.

| Nyitókép: 2023-tól a Kvalix Kft. kínálatában is elérhetők a Baumer szenzorok és ipari kamerák